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        宿迁长三角路向快包业务量何以倍增?
        2019-10-17   

        “标快长三角累计业务量16.16万件(日均业务量0.26万件),同比增长192.94%;快包长三角业务量311.53万件(日均业务量5.11万件),同比增长74.90%;快包长三角路向占比高于20%的客户增加826个。”截至9月22日,宿迁市分公司标快长三角业务交出这一成绩单。

        追根溯源,是秉持“淡季做规模,旺季提效益,让利不让市场”的原则,强化数据赋能,推进源头获客。

         

        目标引领,强化支撑,激发内生动力

        通过分阶段下发专项营销活动文件,明确长三角业务发展指标和市场开拓举措,将长三角目标和要求在寄递业务各季度营销活动中重点列示。

        沭阳县分公司寄递业务量约占全区寄递总量的70%,但沭阳长三角占总量比重仅22.23%。“截邮时间点过早,一些省内件不能应收尽收,成为制约我们发展的瓶颈。”沭阳县分公司总经理张良志说。

        宿迁分公司党委现场办公,研究流程优化方案,调整区内省内邮路发运路线,将沭阳作为宿迁省内二干邮路始发地,为沭阳快递包裹营销、处理赢得时间和空间。调整后,沭阳截邮点时间由18时延长至21时30分。

        截至9月30日,沭阳快包长三角日均业务量由不足3万件提升至4.8万件,沭阳长三角占比提升至27.96%。

        数据赋能,细化市场,推进源头获客

        自倍增活动开展以来,全市共走访快包客户3558户,长三角占比高于20%的客户由827个提升至1500多个,新增客户328家;走访政务客户161个,商企客户113个,销号开发政务客户79个,商企客户85个。

        “我们先后下发快包长三角占比低于20%客户、流失及休眠客户、长三角占比在20%至30%之间的快包客户名录,展开三轮大走访活动,层层递进,提升长三角用邮量;下发标快政务客户、商企客户名录共计1.3万余条,为各县(区)营投部提供客源。”宿迁市分公司寄递业务部经理徐宝辉说。

        运河南路营业投递部经理钱宽牢抓每个机会,对辖区内所有客户进行了再梳理,“增量空间在100件以上的由我负责走访;增量空间在50件以上的由副经理负责走访。”活动开展以来,运河南路营投部日均业务量由2150件提升至2800件,其中长三角日均提升48.57%。

        “能够充分理解我们的需求,为我们提供了很多有建设性的共赢方案。”停件客户“金八吧”对价格和速度比较敏感,在钱宽多次走访宣传下开始尝试长三角优势线路。

        沭阳分公司则通过对下发的700余个长三角占比低的客户进行筛选,重点挖掘天猫、淘宝、京东等电商平台潜力客户,图书集群占比低的客户,成功提升了约300个客户的长三角发件量。

        夯实基础,深挖市场,寻求标快新突破

        借助营揽平台销售化转型契机,针对不同行业制定长三角营销话术,在扫楼洗街过程中推广优惠券试寄、宣传长三角促销资费政策及服务时限承诺吸引客户下单,同时内部常态化召开长三角攻坚晨会,举行揽件PK赛,以长三角时效快、价格优的优势带动标快业务增长。借助诸多举措,全市共新增三级及小微标快客户324户。

        光走访不总结,所做的努力就会大打折扣。南湖投递部负责人袁一民带着投递员在晨夕会做小组之间经验分享,多次组织各投递员进行话术演练、情景模拟等业务培训,“我们要对直开邮路、长三角路线优势、报价等细节要求熟记于心,因为只有做到心中有数,在向客户介绍业务时能做到胸有成竹。”

        沭阳分公司还根据天气变化及平台电商活动情况,跟进客户发件需求,促使标快业务量由日均30余件提升至200余件。在图书集群市场,邮政业务量排名也由第四提升至第一,市场占有率由20%提升至40%。

         

        网业联动,降本让利,实现快包新增长

        倍增活动启动前,全市长三角车辆刚性成本2.95万元/天,一干平均装载率不到60%,二干除无锡、苏州路向装载率略高外,其他路向装载率均不到60%,网运刚性成本无法摊薄。“为解决泗洪距离沭阳路途较远问题,在转口处理时采取快进快出式的突击装卸模式,为泗洪延迟了1个小时的截邮时间。”泗洪分公司总经理胡刚说。

        在长三角快速提量的同时,网运端与经营端紧密配合,通过业务量提前预判,做好车辆及处理人员储备,确保长三角邮件当日发运。在流程优化推行成本“三降”后(即集包降低结算成本、混合收寄使收寄端成本下降、处理成本下降),满仓的长三角件均运输成本下降0.9元。“我们通过网业联动,降价填仓,营销端充分利用降本反哺优势,根据装载量以资费手段调节大客户的发件结构,针对重点潜力客户分等分级报价,推行提量价、填仓价、打包价等报价策略,进一步做大市场。”宿迁分公司总经理张新华说。

        宿迁分公司

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